中小企業營銷渠道戰略轉型新探析

來源：未知 發布時間 2019-07-08 14:49 編輯：樂樂小編

　　對于傳統企業而言，除了本身產品品質的把控之外，產品的銷售和流通同樣是關系企業生存、發展的重要因素。渠道的作用，就是幫助企業解決物流與庫存壓力的矛盾。

電子商務作為一種新興的渠道，擔負著與傳統渠道類似的責任，但它與傳統的零售、批發等地面渠道又有著本質的不同——這就像農業機械化發展中，機械解決的仍然是從前原始工具所解決的問題，但機械工作的效率更高，可以解決的問題更多。電子商務作為新興的營銷推廣渠道，這個渠道有著前所未有的巨大能量，目前已經在一定程度上解決原本傳統渠道在物流與庫存中存在的問題。電子商務在不斷改造銷售模式、消費模式，那企業又如何借助這個新興渠道進行產業升級與轉型呢?



　　傳統企業借助電商轉型升級

　　在業內日益繁榮的大環境下，傳統企業轉型動力巨大。如今越來越多的中小型企業為了增強自己在行業內的競爭力，已逐步適應互聯網環境，通過利用網絡平臺來為企業的發展尋求突破。而B2B電商在幫助企業提升流通效率、降低流通成本、拓展市場渠道方面作用得到了廣泛認知。這也正是B2B近年來受到資本市場熱捧的重要原因所在。

　　由于傳統企業長期以來，一直面臨著諸如產業鏈信息不對稱、銷售成本高周期長、決策流程復雜等困境，傳統企業在宏觀經濟下行背景下，亟需加速轉型，提升自身運營效率、縮減成本，B2B平臺所提供的企業黃頁、云計算、SaaS等服務將受到傳統企業的青睞。

　　目前的市場環境屬于產能過剩、買家主導的時代，原有供應鏈條中賣家核心的角色亟待改變。改造商業流程和重建供應鏈結構已經成為我國傳統企業互聯網轉型，擁抱B2B的最大驅動力，而提效與降本也成為互聯網對傳統企業的改革中所釋放的最大紅利。

　　通過電商平臺，傳統企業可以突破原有時間與空間限制，用有限的成本，把自己的商品直接擺在消費者的眼前。同時借助良好的營銷思路，通過企業名錄、圖片、文字、視頻等多種方式的展示，讓潛在的消費者對產品產生足夠的信任，用服務將營銷的精華體現出來。產品在減去中間各個分銷環節后，利潤最大化，工業化的生產和零售業的營銷有著巨大的差異，傳統企業可以因此從中獲得更多收益。

　　傳統企業要完成線下渠道、線上渠道、微商渠道、企業全渠道會員管理體系的全渠道布局，提供無縫的消費者服務體系;同時針對消費者的續期和痛點挖掘，通過新媒體渠道結合最新的HTML5技術以“傳播娛樂化、營銷游戲化”理念做營銷推廣，打造用戶承繼渠道，拉動整體品類的擴張和增長。全網的場景化營銷，針對不同渠道和痛點的消費者場景化營銷推廣和會員管理體系，通過會員生命周期管理，最大程度的管理會員的生命周期。對于傳統企業來說，構建出能夠服務消費者創新戰略的平臺，是傳統企業的一場能力的變革，借助于電商平臺，傳統企業可以加速這一進程。

　　理解傳統渠道和網絡渠道的差異

　　此外，銷售周期變短加快企業的資金回流速度，企業的根本就是資金，部分傳統企業會建立直銷渠道的原因也在于加快資金回流速度和獲取更高利潤。但這個速度是遠遠無法和電子商務的回流速度相比的。企業有更多的資金自然就能有更大的生產能力，于是企業經營可以實現良性循環;第三是企業既然可以低成本地直接面對消費者，也就能更全面地掌握客戶的需求，這對企業在生產研發上面的好處是不可估量的。

　　得產品者得天下，解決企業轉型電子商務的第一個重要思路就是：快速銷售、快速生產、快速研發、快速迭代。事實上，企業原來一直在做銷售，只不過做的是工業化銷售，而互聯網幫助企業更好地完成商業化銷售，一個是更多研究成本控制，一個是更多研究客戶心理。

　　庫存壓力是眾多傳統企業面臨的一個共性問題，沒有一個企業可以做到完全無壓力，但如何做到“可控”是電商平臺可以給傳統企業帶來的重要價值。例如，水果在還長在樹上的時候就可以通過電商平臺進行預售，下一個季節的服裝在正式生產之前，就可以對不同款式進行預訂，避免不必要的浪費，互聯網可以有效改變企業的就是生產模式。

　　因此，B2B電商平臺可以以傳統企業為紐帶，形成生產商、經銷商、配件供應商、維修服務商、用戶以及相關金融單位等構成的行業產業鏈，可有效推動傳統企業乃至整個社會經濟的發展。但由于自主建設電商平臺需要投入的硬件成本、技術成本、推廣運營成本和維護成本都很高。因此，對于工業企業，特別是初涉電子商務的工業企業而言，借助專業B2B電子商務平臺，可讓工業企業在投入非常有限的資金的情況下，就可以擁有更多的發展機會。并且，在一些大型綜合B2B平臺，還可以先從免費網站開始做起。這是工業企業，目前對品牌及產品進行網絡推廣的最佳方案之一。

　　只有真正理解了傳統渠道和網絡渠道的差異，在面對企業“觸網”的困惑時，充分分析傳統渠道與網絡渠道結合的交叉點，興利除弊，做到優勢互補，劣勢抵銷，勇于變化，最終才能尋找到一條穩定、均衡的渠道拓展之路。

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